7.1.4. Реклама і задоволення потреб

К оглавлению
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 

Однією з найзначущих мішеней впливу на споживача є обіцян-
ка задовольнити якусь з його потреб. У цьому разі мотивом звертання конкретної людини до рекламного оголошення служить бажання задовольнити свою відповідну потребу. Основна ідея діючої реклами: продається не товар чи послуга, а задовольняється якась потреба людини.

Потреби — це те, що лежить в основі мотивів, а за ними і цілей діяльності людини. Потреби можуть бути усвідомленими і неусвідомленими. Потреби можуть бути «сплячими», тобто такими, що не перейшли в мотиви. Нарешті, потреби можуть бути реальними і нереальними, духовними і матеріальними, життєво важливими (вітальними), соціальними (потреби, пов’язані з усвідомленням людиною себе як члена суспільства), споживчими.

До споживчих ми відносимо ті потреби людини, які можуть бути задоволені за допомогою тієї чи іншої покупки. В. Паккард сформулював вісім основних типів людських потреб, які має задовольняти товар, щоб його купили. При цьому слід розуміти, що в такому разі продається не сам товар як фізична даність, а його психологічна відповідність, те, чим він може допомогти психологічно:

продаж емоційної безпеки (холодильники в період недостачі продуктів, кондиціонери — для тих, хто боїться вночі відкривати вікна);

продаж підтвердження цінності (пральні порошки — для жінок, чию роботу ніхто не цінує);

продаж самоподяки (екскаватор, що виконує важку і брудну роботу, а поруч з ним — людина);

продаж творчості (не треба все в рекламі розписувати докладно — необхідно щось залишити для споживача);

продаж об’єктів любові (у жінок успіхом користується те, що можна любити, як дитину);

продаж почуття влади (автомобілі, моторні човни з великою кількістю кінських сил);

продаж «почуття коренів» (наприклад, «це вино, що робить моя бабуся»);

продаж вічності (страхові агенти обіцяють піклуватися про родину навіть після смерті свого клієнта).