2. Переговори і стилі їх проведення

К оглавлению
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 

Найбільш універсальним і широко застосовуваним методом вирішення конфлікту є переговори. Як метод вирішення конфліктів переговори являють собою набір тактичних прийомів, спрямова­них на пошук прийнятних для всіх сторін рішень у конкретній конфліктній ситуації.

Щоб переговори стали можливими, обов'язково мають бути наявні необхідні умови, серед них зацікавлені сторони, що зале­жать одна від одної, відсутність домінування однієї із сторін, умі­ння чітко викладати свої думки, наявність розумних меж, у рам­ках яких можна діяти, уміння працювати в команді, реалістичний погляд на події і т.ін.

Правильне проведення переговорного процесу передбачає проходження декількох етапів.

Підготовка до початку переговорів.

Початок переговорів і вибір стилю і методу їх проведення.

Пошук компромісного рішення.

Завершення переговорів. Розглянемо кожен етап окремо.

1. Незалежно від теми майбутніх переговорів необхідно узго­дити ряд процедурних питань.

Необхідно здійснити вибір місця і час зустрічі. Варіантами можуть виступати, як своя "територія", почергове проведення зустрічей на території учасників переговорів, або вибір нейтраль­ної території.

Тимчасові параметри переговорів повинні виходити з реаль­них можливостей їхніх учасників.

Порядок денний переговорів уже може стати інструментом для регулювання ходу переговорів. У процесі його складання визна­чається коло питань для обговорення, установлюється порядок їх обговорення. Розробка порядку повинна внести системність у

процедуру проведення засідань, особливо коли проблема є багатоп­лановою або коли в переговорах повинні бути задіяні кілька сторін.

Зовсім не другорядним є питання про склад і кількість учас­ників переговорів і, насамперед, хто очолить кожну з делегацій. При виборі голів делегацій необхідно враховувати не тільки рівень переговорів, повноваження, але і можливі особисті симпатії й антипатії опонентів.

Склад учасників повинен визначатися цінністю кожного з його членів у ході майбутнього переговорного процесу.

Найважливішим елементом змістовної сторони підготовчої роботи є аналіз проблем і інтересів конфліктуючих сторін. Успіх у переговорах буде сумнівний без досконального аналізу сфор­мованої ситуації, а так само переплетень інтересів, причому не тільки власних, але й інтересів опонентів. У ході підготовки не­обхідно враховувати, що розбіжність одних інтересів не означає, що в опонентів не може бути загальних інтересів. Попередній пошук можливого збігу інтересів може бути не тільки корисний в майбутньому, але розцінюватися протилежною стороною, як знак доброї волі.

До початку переговорів кожна з конфліктуючих сторін повин­на оцінити можливі альтернативи підписання договору, як міру, що здатна захистити від прийняття небажаної угоди й одночасно запобігти відмові від можливої домовленості. Альтернативу необ­хідно оцінити не тільки власну, але і, по можливості, прозондува­ти аналогічні варіанти альтернатив інших сторін.

Наступним кроком у підготовці до переговорів повинне бути продумування варіантів питань, що виносяться спочатку на обго­ворення. Проблематичним може бути винесення на початок пе­реговорів найбільш спірних проблем.

До підготовки проведення переговорів варто включити і робо­ту із створення різних варіантів як можливих рішень, так і пропо­зицій щодо них. На цьому етапі можна вважати підготовчу роботу завершеною. Паралельно повинна вестися підготовка необхідних матеріалів довідкового характеру і необхідних документів.

У разі участі в переговорах делегацій варто до початку пере­говорів узгодити усередині групи свої позиції, варіанти рішень, ролі і стилі поведінки кожного. Треба чітко знати, що групове прийняття рішення має як свої позитивні сторони, так і ряд серй­озних недоліків.

Процес ведення переговорів пов'язаний із прямою взає­модією опонентів або взаємодією при участі третьої сторони. Розглянемо цей процес, розбивши його на декілька підетапів.

А) Уточнення інтересів і позицій сторін. Незважаючи на плідну підготовку, на цьому періоді ведення переговорів відбувається обмін інформацією, точками зору і позиціями сторін. Доцільність викладу максимальних вимог відразу на початку переговорів можна вважати вкрай небажаною, що зменшує шанси сторін на угоду. Істотне значення має і та атмосфера, в якій буде розпочи­натися переговорний процес.

Б) Етап обговорення. На цьому етапі учасники переговорів повинні виробити основні параметри спільного вирішення про­блеми. Не в останню чергу професіоналізм учасників переговорів залежить від їхнього уміння слухати, уміння переконувати, уміння ставити запитання. У разі коли обидві сторони переговорного процесу виявлять прагнення до рішення проблеми, результатом цього етапу обговорення стають визначення основних варіантів щодо спірних питань. У разі успішного завершення цього етапу переговорів відбувається перехід до третього його етапу.

Досягнення угоди. На базі знайдених варіантів щодо клю­чових проблемних питань конфліктуючі сторони приступають до розробок підсумкових домовленостей. Це повинен бути остаточ­ний вибір, що знаходиться в зоні припустимих для кожної із сторін рішень, які можуть викликати схвалення опонентів.

Подібна зона називається переговорним простором. Будь-які домовленості можуть бути досягнуті тільки в його рамках. Рамки для кожної із сторін можуть розміщуватися досить далеко від початкових позицій. Тому більш ймовірне досягнення угоди в центральній зоні переговорного простору, відносно однаково віддаленій від меж припустимого.

Досягнення угоди можливе на основі трьох типів рішення: серединного, асиметричного і принципово нового рішення.

Типовим для більшості переговорів є серединне, або комп­ромісне рішення. У цьому разі конфліктуючі сторони йдуть на взаємні поступки. При цьому поступки повинні бути приблизно рівноцінними. Обмін поступками може здійснюватися відповідно до їхньої різної значимості для кожної із сторін. Під час пошуку компромісу поступки не повинні перетнути рамок найменш ваго­мих інтересів для обох сторін.

Під час асиметричного рішення поступки однієї із сторін кон­флікту можуть значно перевищувати поступки іншої сторони, навіть до повної їх зневаги. Подібне рішення є дуже не стабіль­ним, і при значній асиметрії воно може розглядатися як однознач­на поступка опонентові, однак подібна ситуація може розгляда­тися як змушений і тимчасовий стан.

Третій тип рішення - принципово нове рішення. Пошук под­ібного рішення є найбільш складним, але в той же час і найбільш оптимальним, тому що протиріччя можуть бути цілком вирішені або у результаті подібного рішення утратити свою актуальність.

Принципово нове рішення шукається на основі аналізу співвідношення інтересів сторін, пошуку непересічних інтересів.

Інший шлях до пошуку нового рішення може лежати через зміну інтересів або їхню переоцінку за допомогою охоплення в ході обговорення якомога більшого числа аспектів обговорюваної проблеми.

Робота над угодою може вестися в двох напрямках. Перший передбачає укладення договору в загальних рисах з подальшим узгодженням щодо кожного спірного питання. Другий - коли йде процес послідовного узгодження кожного спірного питання. При розробці підсумкової угоди велике значення мають об'єктивні критерії, про які бажано домовитися заздалегідь, і щоб вони були визнані обома сторонами. Критерії повинні бути практичними, зрозумілими і недвозначними.

4. Наступним етапом для учасників переговорів повинен ста­ти вибір процедури затвердження рішення. Ця процедура може відбуватися за допомогою стратегії торгу, спільної згоди, консен­сусом або більшістю голосів.

У разі успішного завершення переговорів, яке не варто плу­тати з припиненням укладення договору, відбувається закріплен­ня рішення в підсумкових документах або це може відбуватися через усні домовленості - усе залежить від офіційності ситуації.

У разі, якщо питання контролю за виконанням рішень, питан­ня денонсації його, тимчасові рамки не були закріплені в підпи­саних документах, відбувається їх обговорення. У них можуть бра­ти участь уже не перші особи.

Підсумовуючи, варто мати на увазі, що не завжди перегово­ри ведуться в розглянутій вище послідовності. В міру просування переговорів конфліктуючі сторони можуть повертатися до уточ­

нення питань, розглянутих раніше. У той же час загальна логіка переговорного процесу зберігається завжди, а порушення її, як правило, приводить до затягнення або зірвання.

У ході переговорів може виникати ситуація, коли одна із сторін може свідомо займати жорстку позицію, власне кажучи, це вказує на опір процесові переговорів, його затягування або навіть зірвання. Якщо друга сторона має бажання продовжити перего­вори, то подібний стан інша повинна перебороти. У переговор­ному процесі кожна із сторін вибирає свій стиль поведінки. Кон-фліктологія виділяє чотири таких стилі ведення переговорів.

Жорсткий стиль цілком відповідає стратегії суперництва. Одна із сторін наполягає на своїх умовах, не йде на поступки, здійснює тиск на опонента, незважаючи на його інтереси. У да­ному разі завершення конфлікту може відбутися за схемою "виг­раш - програш". Однак якщо інша сторона так само перейде на подібний стиль ведення переговорів, швидше за все, перегово­ри можуть бути зірвані, а конфлікт може завершитися за фор­мулою "програш - програш".

При подібному стилі використовуються дві тактики - ульти­мативна і видавлювання поступок. Ультиматум - заява опонен­тові в категоричній формі певної вимоги. Подібна тактика може бути корисною, коли є можливість завершити переговори стрімко. Однак ультиматум може повністю зірвати переговори, якщо опонент не схильний відступати. Видавлювання поступок передбачає використання засобів позиційного і психологічного тиску, маніпуляцій.

М'який стиль відповідає стратегії пристосування і відхилення. Ідея налагодження відносин між суб'єктами конфлікту стимулює до прояву толерантності і поступливості на переговорах. Можливим результатом таких переговорів може стати модель "програш -виграш" (при можливій значній поступці) або "виграш - виграш", що можна вважати найбільш оптимальним способом завершен­ня конфлікту. Варто враховувати, що такий стиль не є панацеєю, для нього необхідні певні умови, наприклад, коли інтерес до опо­нента вищий за інтерес, отриманий при перемозі в конфлікті з ним; коли одна із сторін вагається у своєму успіху і може легко піти на поступки; коли вкрай мало шансів на перемогу.

Торговельний стиль відповідає стилю компромісу. Під час переговорів досягнення вигідних для себе результатів реалізуєть­

ся шляхом мінімальних взаємовигідних поступок з кожного боку. При подібному стилі використовується технологія - по­зиційний торг, компроміс і консенсус. Результати таких пере­говорів можуть бути асиметричними на користь більш перекон­ливого із суперників або симетричними, якщо угода виявиться вигідною для обох сторін.

Переговори в стилі співробітництва реалізують мету макси­мального задоволення інтересів обох сторін. Цікаву технологію розробили для подібного стилю Р.Фішер і У. Юра - метод прин­ципових переговорів. Суть подібного методу полягає в тому, щоб виносити на переговори проблеми, які готові обговорювати обидві сторони. Такий метод базується на чотирьох принципах:

люди: відокремити людину від проблеми - обговорювати проблему, а не один одного;

інтереси: зосередитися на інтересах, а не на позиціях;

варіанти: шукати взаємовигідні варіанти;

критерії: наполягати на використанні об'єктивних критеріїв.