9.2.4. Ведение

К оглавлению
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 

Ведение — это описание той реакции, кото­рую вы хотите вызвать у вашего партнера с переключе­нием вектора внимания в его внутреннюю реальность. Иными словами, ведение представляет собой такой спо­соб взаимодействия, когда ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказы­вается ваше присоединение, и при этом убеждаетесь, что оно эффективно, то вы уже «ведете» своего партнера. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его го­товность менять свое поведение в зависимости от ваше­го. И здесь осознайте важное правило: если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессозна­тельно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установ­ками. Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем ли­цом, в котором вы заинтересованы.

Если перед вами деловой партнер, с которым вы рань­ше испытывали проблемы, то в данной ситуации уверен­но рассчитывайте на разрешение этих проблем. Вы тер­пели неудачи с подписанием или оформлением контрак­та? В данной ситуации вас ждет успех — не сомневаясь и не колеблясь, оформляйте и подписывайте важные для вас бумаги.

Трудный пациент с большей готовностью воспримет и усвоит внушение, которое раньше не оказывало ника­кого воздействия.

Строптивая жена или муж охотно согласятся с теми вашими идеями, которые некоторое время назад вызва­ли бы только раздражение или откровенное сопротив­ление.

Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь­ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.

Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно­тизировали этих людей.

9.3. «Якорь», или практика рефлекторного закрепления

Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв удивительно приятных переживаний, недоуме­вая по поводу их появления. Чуть позже он осознает, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может несколько лет назад. Память непроизвольно воз­вращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя сча­стливым, безмятежным, беспроблемным. И именно в тот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чув­ства остались в прошлом, возможно, даже забылись, но в текущие минуты настоящего он непроизвольно извлек их из кладовой своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется «якорем».

Таким образом, якорь можно определить как способ­ность одного из элементов переживания вызвать все пере­живание в целом.

У каждого из нас существует множество бессознатель­ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо­циями. Их можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое действие. Это тонкая и изящная техника, которая требует определенных навыков, но стоит потратить время, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы выучитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, то сможете проводить якорное запечатление.

Пригласите своего возможного партнера на приятную вечеринку, где можно хорошо провести время, и испод­воль наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно радужном расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно за­помните все детали своего прикосновения. Когда вы ока­жетесь в рабочей обстановке и речь зайдет о важных для вас вещах, вспомните свое прикосновение и воспроизве­дите его, только с той же силой, интенсивностью, скоро­стью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запе­чатлели якорем (ваше прикосновение — не что иное, как якорь). Теперь вам остается лишь использовать его. Ког­да человек расположен к вам и при этом испытывает яв­ные положительные эмоции, он всегда охотнее идет вам навстречу.

Этот прием часто используют психотерапевты. Если на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная музыка, то при следующей с ним встрече достаточно включить ту же запись, чтобы получить идентичный ре­зультат.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиаль-ных (например, музыка), можно использовать и визуаль­ные якоря, о которых мы сейчас и поговорим.