РАЗДЕЛ ЧЕТВЕРТЫЙ

К оглавлению
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 

Техника поиска необычных идей

БНР можно с точки зрения коммуникации раз­вернуть на Радио, ТВ, Газеты, Журналы, Почта. Я попробовал каждый из них и готов поделиться своими знаниями. Есть и другие способы отноше­ний с клиентами, но это только средства для достижения цели, все зависит от продаваемого товара.

Но главное все-таки, с чего нужно начинать — это товар.

Лучше всего продается нечто уникальное: не­что, что до этого не продавалось, но это должно быть нечто высшего сорта, дешевое, какая-то необычная услуга. То, что ищешь, может иметь одну из обозначенных черт или несколько. Глав­ное, чтобы люди хотели это купить.

Начни с составления списка вещей, которые любишь делать, и делать лучше. Может быть, ты отличный повар, умеешь хорошо приводить в по­рядок помещения, приусадебный участок? А мо­жет, хорошо играешь в бридж или покер? Может, умеешь обновлять мебель? А может, знаешь не­что, что сможет привлечь особу противоположно­го пола? Не возвращаешься ли ты с рыбалки с полным мешком? Не ты ли тот, кому люди охотно рассказывают о своих проблемах? Не к тебе ли идут знакомые с ремонтом машины? Может быть, ты гениальный математик или умеешь позабавить людей? А может, умеешь испечь барана на костре? Может, у тебя хорошая память?

Миллионы долларов заработаны с помощью этих черт. Но есть множество других областей.

Начни составлять свой список. Вещи, которые ты делаешь лучше других. Лучше - не значит лучше всех. Но если делаешь нечто лучше сред­него уровня, найдутся миллионы потенциальных покупателей. Этого для начала хватит.

Если этот список невелик, постарайся исполь­зовать свой ПК для его увеличения. Затем поста­райся выбрать такие комбинации черт, которые, составляя нечастую комбинацию, позволяют об­разовать нечто разумное. Например, если ты хо­роший рыбак и умеешь позабавить людей, можешь зарабатывать, пописывая статьи для жур­налов, занимающихся летним отдыхом, либо из­давать открытки. Если умеешь зажарить барана и охотно травишь анекдоты, можешь заниматься организацией пикников на природе.

Так или иначе, есть над чем подумать. Порабо­тай над разными идеями. Совсем не нужно про­давать готовые вещи, можешь продавать идеи - как делать нечто лучше, быстрее, дешевле. Автор поварской книги часто зарабатывает больше вла­дельца ресторана. Люди охотно заплатят за хоро­шую идею, благодаря которой они смогут стать здоровее, счастливее, сильнее. Уверен, идя по жизни, ты научился чему-то, что другие хотели бы иметь. Вопрос в том, как это продать.

Если же ты решишься заняться продажей в рамках ВНР и имеешь идею, но не хочешь строить завод, чтобы ее реализовать, можешь поручить кому-либо, кто производит нечто похожее. Дого­воришься, что выкупишь всю продукцию, чем ее осчастливишь, ведь такие проблемы со сбытом.

Иная дорога создания необычных идей - это творческое использование неудовлетворения. Составь список вещей, которые тебя беспокоят или дразнят: железные дороги, инструменты, ко­торые не действуют, дети, оставляющие включен­ным свет, храпящий муж, прусаки или муравьи в доме, текущие краны и т.д.

Помни, вещи, которые тебя беспокоят, беспо­коят и других. Если сумеешь найти способ реше­ния одной из таких проблем, наверное, найдешь способ, как идею продать.

К делу! Имеешь проблему - атакуй ее. Не спи. Сделай вызов проблеме. Решая проблему, мо­жешь заработать.

Еще один пример. Будучи по уши в долгах, мне представлялась альтернатива: либо банкротство, либо попытка выкарабкаться своими силами. Первый выход хоть прост, — но мало почетен и не обещает будущего (никто не хочет иметь дело с бывшим банкротом).

Кроме потери кредитов, мне пришлось бы со­держать большую семью. В плане выплаты креди­тов должен быть и этот пункт.

Начал я с визита к нескольким юристам, чтобы узнать, какими правами я владею, что кредиторы могут сделать, а что нет.

Потом сел с женой и составил список расходов, старательно проанализировал их: что нужно, а без чего можно прожить. И оказалось, что такие вещи, как пляж, прогулки по парку, пикник в лесу, чтение — практически бесплатны.

Когда у нас был полный список расходов, я разделил его на категории. Каждая категория имела свой конверт. Были конверты с надписями "Опасность", "Экономия' или "Мы тоже люди”, из которого мы покупали всякие глупости. Установили законы:

1) Нельзя брать из других конвертов

2) Если что-либо остается — идет в "Опас­ность либо в "Экономию"

3) Не покупаем ничего в кредит. Так мы задумывались над жизнью. Это дало неожиданный побочный результат — сблизило всех членов семьи. Дети чувствовали себя без­опаснее. Они знали, что участвуют в деле. Пла­нирование избавило нас от стрессов, связанных с ежедневным выбором, что можно, а что нельзя.

И оказалось, что это прекрасная методика, подходящая многим. Кроме упорядочения семей­ных финансов, образовалось много новых вопро­сов, знакомство с которыми необходимо для расчета с долгами.

Вот некоторые:

Как обеспечить правовую сторону.

Где держать деньги, чтобы кредиторы не могли к ним добраться!

Как застраховать дом, машину, недвижи­мость перед словами судебного исполнителя! Как выдержать сроки! Как избежать банкротства! Как не платить по старым счетам! Как получить бесплатные правовые кон­сультации!

Как выиграть судебный процесс! Кому платить из кредиторов и в какую оче­редь!

Как объявление банкротства может попра­вить кредитоспособность! Как добыть дешевый кредит! Каждая из этих вещей соответствует праву и этике!

Знания эти было трудно добыть, ибо юристы тоже должны на что-то жить.

Когда я разработал весь план выхода из долгов, я понял, что в такой ситуации находятся многие люди. Даже книгу написал под названием "Книга управления деньгами" и дал приписку "Как выйти из долгов за 90 минут без того, чтобы не брать в долг". Эти 90 минут появились из потребности в юридических средствах, предохраняющих от кре­диторов.

Некоторые газеты отказались от печатания ре­кламы книги. Наконец, одна из газет после исс­ледования книги согласилась, хотя и неохотно. Результат — продал 100 тысяч экземпляров.

Решая проблемы и делясь этим, заработал кучу денег и, кроме того, помог другим.

Сейчас намерен сделать тебе предложение. Сделай список своих болячек. Выбери самую большую. Затем продумай все возможные реше­ния. Собери возможную информацию о каждом решении. Если на этом этапе ни одно из решений не самое лучшее, пропусти проблему через ПК.

Когда найдешь решение — будешь уже далеко на дороге к богатству. Во-первых, потому, что убедился - как легко можно разобраться со сво­ими проблемами, а во-вторых, если это была действительно большая болячка, общая для мно­гих людей, - они охотно заплатят за ее решение.

Если у тебя нет проблем, почитай, что беспоко­ило западное общество в 70-е годы. Профессио­нальная карьера, покупка дома, как начать свой бизнес, иные расходы, оккультизм, строительст­во своего дома, домашнее приготовление вина, кемпинг, увеличение скорости чтения.

Исправление памяти, выращивание аквариум­ных рыбок, восстановление мебели, наука основ; рисунка, доводы о существовании Христа вне Библии.

Загрязнение окружающей среды, нулевой природный прирост, мировые запасы полезных ископаемых и энергии, наркотики, условия жизни в Китае, возможность торговли с СССР и Китаем, девальвация, арабско-израильский конфликт, тюремная реформа, контроль над торговлей ору­жием, служба здоровья, амнистия для налоговых мошенников.

Шахматная стратегия, НЛО, проблемы квазаров, пульсаторов, континентального дрейфа, контроль за мозгом с помощью электромагнитных волн, налоги на недвижимость.

Вот что беспокоило. Думаю, есть люди, кото­рые на этих болячках заработали миллионы.

Во время решения проблем не прозевай про­стейших решений. Лучший ответ обычно детски прост. Не беспокойся, что решение так очевидно, что кто-то должен был додуматься раньше. Воз­можно, кто-то додумался, но не увидел идею именно по этому поводу. Не повторяй его ошибок.

Разреши еще раз поделиться воспоминаниями о том, как я прошляпил очевидные вещи.

В 1945 г. меня уволили из армии, мне было 20 лет, я был женат и имел ребенка. Мне, технику-фармацевту, предложили работу монтера на фаб­рике роликовых коньков. За 48 часов работы на конвейере платили 35 долларов, тогда как пособие по безработице было 20 долларов в неделю. Работу бросил, и чиновник в бюро занятости ска­зал, что я неблагодарен и отказал в пособии. А был я не только не благодарен, но и сломан. Брался за разное, даже всякую рухлядь собирал по офисам. Как-то, будучи совсем в депрессии, я пошел на фирму МауСотрапу в пригороде Лос-Анджелеса. Спросил у них о ненужных товарах, от которых они хотели бы избавиться. Одна сотруд­ница ответила, что есть 20 тысяч картонных коро­бок, в которых отправляли посылки на фронт. Проглотив комок, я ответил, что Должен прокон­сультироваться со специалистом. Вышел, подбе­жал к будке и, держа телефонную книжку, задумался, — кому могут понадобиться эти короб­ки? Очевидно было, что магазину канцелярских товаров, и сотрудница та должна была понять это давно.

Ничего лучшего не придумав, я позвонил в этот магазин, где мне сказали, что купят эти коробки за 250 долларов. За первый день я заработал столько же, сколько за 10 дней по сборке роликов.

Это был важнейший урок, что предподнесла мне жизнь - никогда не теряй очевидных выгод.

Позже оказалось, что коробки эти стоили 1000 долларов оптом и 2000 в розницу, а кроме того, их можно былопродать легко, т.к. начались про­блемы с бумагой. Благодаря этой работе, полуго­дом позже мы выехали от родителей, чтобы поселиться в своем доме, купили машину, имели 10 000 в банке. Работа была трудная, требовала найма складов, шла медленно, но это все же лучше, чем сборщик роликов.

А может, эта работа как раз для тебя? Требуется лишь телефон и чуточку воображения.

Воображение - это ключ к успеху. Итак, мы подходим к следующему пункту, который являет­ся противовесом мнению: Не прохлопай очевид­ного. Пункт звучит так: "Не принимай легко очевидное".

Проблема эта по сути математическая, но не спеши, решение ее не тяжелее задачки для сред­него ученика.

Возьмем равенство:

а + в = с

Так, может быть, правда? Добавим к обеим сторонам а + в:

2а + 2в = а + в + с

А сейчас отнимем 2с:

2а + 2в - 2с = а + в - с

Все согласуется, выведем 2 за скобки:

2 (а + в - с) = а + в - с

Сейчас, если разделить обе стороны на выра­жение в скобках

2 (а + в - с) / а+ в - с = а + в – с/ а + в - с

Сокращаем: 2=1

Где здесь ошибка?

Даже если быстро найдешь решение, приду­май, что в первый раз принял все преобразова­ния. Но ведь каждый помнит, что деление на “О” в математике не разрешается. Если кто-то делит на а + в - с, то очевидно — это можно. (А если а + в =с,то а+в-с=0, делить нельзя).

Решая какую-либо проблему, нужно задумать­ся, что другой бы сделал в такой ситуации. И не спорь сразу. Раз большинство так делает, то они правы. Может, они все идут за первым, который ошибся, либо его правота перестала быть акту­альной. Вместо того, чтобы следовать за ним, я предлагаю тебе операцию Зиг-Заг. Подумай, что каждый делает в такой ситуации, а потом подумай, что бы случилось, если сделать наоборот. Он - Зиг, а ты - Заг.

Некоторые рестораны в США сделали хорошие деньги, объявляя, что плохо готовят и обслужива­ют, либо что-то в этом духе. Никто им не верил, ибо никто не верит рекламе; во всяком случае, люди хотели проверить, правда ли это.Когда я начал работать на фирму, продающую бывшие в употреблении и новые автомобили, мы делали обычную рекламу. Но без особого успеха. И тогда мы попробовали в рекламе сказать прав­ду: мы — небольшая фирма, неудобно размеще­ны, у нас мало покупателей. Признались, что хотим заработать хотя бы на текущие расходы.

Иначе говоря, когда наши конкуренты делали Зиг, мы делали Заг. Результаты превзошли все ожидания. Оттуда мораль: не принимай безого­ворочно очевидные вещи.

Есть две причины, по которым нужно охотно приветствовать проблемы, возникающие перед тобой:

1. Каждая решенная проблема хорошо вли­яет на твою самооценку. Опыт, приобретен­ный тобой, поможет в решении следующих проблем.

2. Решение какой-либо действительно серьезной проблемы может стать началом оригинального бизнеса.

Решение проблем — интересное занятие. Заве­дет оно тебя туда, где прежде не бывал. Проник­нешь в суть вещей, на которые до этого только смотрел. Решению проблем соответствует явле­ние, которое можно назвать достраиванием. Бу­дучи заинтересованным в каком-либо типе информации, ты вылавливаешь ее из журналов, ТВ, радио, чисто автоматически. В иных же усло­виях не обратил бы на это внимания.

Если ищешь ответ, делай это энергично и с энтузиазмом. Не стыдись задавать вопросы. Каж­дый из нас невежда в какой-то области. Если спрашиваешь эксперта, ему, наверное, это будет приятно.

Не бойся ошибок. Если ошибся, не скрывай этого. Каждый может ошибиться из-за невнима­тельности или по беззаботности. Постарайся по­казать, что ошибка случилась по невниманию либо по причине слабого интереса к делу.

Ну, а как быть с серьезными ошибками, — перед которыми проделал большую работу, много и тщательно размышлял над всеми возможностя­ми и выбрал худшую. И из-за таких ошибок можно иметь пользу, учась на них.

Каждое серьезное открытие осуществляется путем поочередного отбрасывания неверных ги­потез. А что такое неверная гипотеза, как не ошибка, совершенная в процессе деятельности? Каждая ошибка — это ступень на лестнице к до­стижению настоящего решения. Знаю одного страхового агента, который на каждые десять те­лефонных разговоров получал 9 отрицательных ответов. И он говорил, что ему трудно было бы работать, если бы каждое "Нет” он не воспринимал бы как ступень к очередному "Да”. Стоило бы только призадуматься над тем, что, используя ДинаПсик, не были бы мы в состоянии получать одно "Да" на каждые 5 "Нет".

Один посредник в торговле недвижимостью на каждые 5 бесед по телефону только раз встречал­ся с интересом. Двое из трех заинтересовавшихся отказались еще до встречи. Один из трех, согла­сившихся сразу, дожидался встречи и осматривал объекты. В каждом третьем случае после осмотра дело доходило до сделки. Каждая сделка требо­вала 135 разговоров по телефону. Средние комис­сионные достигали 850 долларов, на каждом разговоре посредник зарабатывал 6,3 доллара. 36 долларов в день, 5 дней в неделю и 2 недели отпуска: в результате 47 тысяч 250 долларов в год, хотя его работа состояла в 134 поражениях на 135 попыток.

Успех зависит от точки зрения и от реализации:

по-разному оценивают это оптимист и пессимист.

Самой большой оптимисткой среди известных мне особ является моя жена. Допускаю, если бы она вошла в комнату и увидела кучу навоза, она воскликнула бы: "О боже, нам кто-то подарил лошадь!".

И все же все ее любят, и если она встретится с кем-либо, на кого не производит впечатления, это значит, не в порядке скорее он.

Почему я так много пишу о продаже? А потому, что каждый из нас — продавец. Каждый пробует продавать. Техника торговли неизменна. Тебе нужно убедить клиента, что у тебя есть то, что ему нужно.

Не бойся спрашивать — почему?

Во время пребывания в школе нас учили "Си­деть спокойно и Тихо. Ребенок переходит в cледующий класс, но постигает немногим больше. И не удивительно, что взрослые преимущественно пассивны, а если хочешь — амбициозны. Потому и принимают все требования без колебаний.

Тот же, кто спрашивает "Почему?", показывает тем самым, что он не только исполняет, но и думает. Думает, как делать лучше. Бизнес требует множества думающих. Осыпает их наградами, ибо таких людей очень мало. И чтобы быть одним из них, нужно только часто задавать вопрос "По­чему?".

Если ты знаешь цель — иди. Если между тобой и следующей вершиной — пропасть, то единст­венный способ, чтобы в нее не угодить, это пры­гать. И не бойся. Что случится, если не повезет? Сколько ты знаешь людей, которые умерли с го­лода?

Когда я покупал мой первый дом и беспокоил­ся, смогу ли вывернуться из долгов, мой тесть в свои 70 лет сказал потрясающие слова: "Что мо­жет случиться в худшем случае? Поживешь пару лет как человек, а потом дом заберут. Так или иначе в памяти останутся пара милых лет. Не лучше ли это того, чтобы не пробовать вообще?" Помолчал немного и добавил: "Знаешь, по-на­стоящему жалею лишь о том, чего не сделал.

Каждый день пытайся изменить свою жизнь. Практикуй Ежедневные Декларации утром и вече­ром — хватит 20 минут. Ежедневное СверхВоздействие — 10 минут. Полчаса, час — на реализацию своих целей. Прочитай. Помни. Представь. Сделай.

И это всего 1,5 часа в день из 16 часов. 90% твоего времени, которые и так тратишь на теле­визор или как-то иначе.

И не говори, что нет у тебя времени. Один умнейший человек говаривал: "Большинство лю­дей чересчур заняты зарабатыванием на жизнь, вместо того, чтобы делать деньги на самом деле” .

Каждая газета полна возможностей сделать ин­терес. Я не имею в виду страниц с объявлениями. Газеты и журналы полны предложений, интересных людям. Сейчас, сегодня поможем им.

Лучше было бы, если бы ты в любой  ситуации был открыт для разных замыслов. Например:

1. Однажды мы разработали невидимый порошок против преступников. Дело кончи лось ничем, но вдруг пришла мысль, что эти порошки пригодятся в производстве светящихся в темноте елочных игрушек. Продано было под миллион.

Однажды знакомый сказал, что у него есть рукопись брошюры "Как построить бассейн за 500 долларов . Напечатали и заработали по 10 долларов на брошюре.

Еще один знакомый признался, что завидует той легкости, с какой я зарабаты­ваю деньги. Он много раз без успеха старался найти что-то для продажи. Я его спрашиваю, что он любит делать. Тот отвечает — играть на ипподроме. Ну и как, спрашиваю, везет? Да, отвечает. Тогда я предлагаю ему написать на эту тему книгу,   чего он так и не сделал. Но уговорил сделать своего приятеля, который добивался больших успехов в типизации победителей. Тот написал книгу "Профессиональные методы типизации победителей. Я приобрел права и продал 130 тысяч экземпляров.

Мой знакомый бросил работу, и мы заня­лись организацией недельных курсов за 200 долларов, на которых учили всему, что знали о скачках.

4. Моя жена однажды прочитала статью в газете о чудо-диете, написанную каким-то доктором. Я заметил коммерческие возмож­ности этого текста. Газета имела миллион­ный тираж, но кто обращает внимание на газетные советы, тем более задаром. Люди хотят платить, только тогда они считают, что товар чего-то стоит. Результат: "Северо-За­падная Программа Похудения"— бестселлер в этой области.

5. Один из моих клиентов подарил мне 200 дверных глазков. Привез 500 штук из Герма­нии, 300 штук продал, а остаток валялся на складах. В течение 2 лет глазки лежали и на моем складе, пылились, пока, наконец, мой помощник не предложил выбросить их на свалку. Но это не самый лучший выход: зво­ню в несколько мест — отказ. И тогда я пропускаю проблему через Подсознатель­ный Компьютер. Через пару дней получил готовый ответ.

Почему глазки должны быть установлены имен­но в выходные двери, а не во всех, например, или в стенах? Помещаю объявление: "Сверх-шпион! Позволяет видеть через стены, через закрытые двери!". И хоть все глазки только для этого существовали, я, однако, продал 140 штук. Кроме того, дал интервью для "Нью-Йорк мэгэзин” и выступил на ТВ.

Не нужно понимать меня превратно. Есть у меня и пара поражений.

Если же случилось, что твой первый выстрел оказался холостым, не отчаивайся, а попробуй еще раз. В этом бизнесе попытки относительно дешевы, я покажу, как еще уменьшить расходы, прежде, чем попадешь на золотую жилу.

Сейчас рассмотрим схему игры "Что бы случи­лось, если бы... Она пригодится в поиске подхо­дящих товаров для продажи.

Итак, что бы случилось, если бы:

Было больше?

Было меньше?

Было сделано из лучшего материала?

Было сделано из более дешевого материала?

Было вверх тормашками?

Было слева?

Стоило меньше?

Стоило больше?

Использовалось иначе?

Потренируй свое воображение.

Сейчас несколько предостережений. Прежде, чем займешься доставкой какой-либо вещи, обеспечь себе исключительное право и произво­дительность. Но даже, если и сделал это, будь настороже. Один мелкий бизнесмен со средним успехом продавал деревянные ящики для парус­ников и лодок по 7,95 доллара за штуку. Более крупная фирма, заметив повторяющиеся объяв­ления, пришла к выводу, что это успех и сыграла в "Что бы случилось, если бы...? Были сделаны ящики из деревозаменителя, по цене 4,95 долла­ра за штуку. Затем еще более^крупная фирма еще раз сыграла и за пластиковые ящики брала 2,95 доллара. Наконец, появились ящики из очень де­шевого, а кроме того, непотопляемого материала за 1,49 доллара. Не нужно быть чрезмерно уве­ренным, если даже иметь патент. Есть много бес­принципных людей, которые знают: достаточно небольшого изменения, и патент обойден. А даже небольшое нарушение патентных прав требует до­рогого и долгого процесса.

Итак:

  Во-первых, решил, что будешь делать деньги;

  Во-вторых, изменись с помощью ДинаПсик.

  В-третьих, стань открытым, чтобы, наконец, увидеть то, что прежде только видел.