РАЗДЕЛ СЕДЬМОЙ

К оглавлению
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 

Как сэкономить на рекламе.

Я обещал тебе рассказать все о БНР. И старал­ся сдержать слово. Сейчас мы погружаемся в такие сложности, что рассказать все трудно. Не потому, что мне это повредит, скорее, тем, кто со мной поделился.

Тайны, которыми я не могу поделиться, это названия журналов, ТВ и радиостанций, с кото­рыми мне удалось завязать контакты, обычно не доступные.

Я был удивлен, как много больших фирм рекла­мы были заинтересованы сотрудничать со мной на основе долевого участия. Здесь не поиграешь, все должны быть уверены в твоей честности.

Этот тип рекламы называю 33 (За Заказы), когда фирма получает деньги не за саму рекламу, а за заказы, которые я получаю для них.

Я знаю, сколько новых заявок получил, но они должны мне верить. Даже тень подозрения, что я с ними нечестен, и конец сотрудничеству.

Подробности нужно обговаривать каждый раз, но я обычно отдаю половину моего дополнитель­ного дохода от рекламы. Поэтому журнал заинте­ресован, чтобы реклама была успешная, и в результате всегда можно рассчитывать на выгод­ное размещение объявления. Для меня дополни­тельной прибылью является также возможность - повторных заказов, в этом случае — расходы на рекламу мизерны. В начале, пока доверие между партнерами ограничено, можно подумать об от­правлении почты на адрес редакции, которая, проверяя их число, может контролировать доход.

Кроме договора типа 33, существуют еще два способа создания выгодных условий для рекла­мы. К ним принадлежит условие ПЕМ (Помоги Если Можно). Суть его в том, что если первое объявление не даст результата, журнал еще раз поместит его, может, в измененной форме. Здесь важна честность. Если, например, попросишь о помощи, а через пару месяцев снова начнешь рекламировать тот же товар, фирма начнет подо­зревать - а это конец сотрудничеству.

Третий тип сотрудничества — это тип Г (Гаран­тия). Суть в том, что твоя реклама в ТВ или на радио будет повторяться до тех пор, пока число заказов не достигнет определенного числа.

Почему такого типа условия так охотно прини­маются журналами? Обычно журналы выделяют определенное пространство. Когда подходит вре­мя закрывать журнал, а поле продано не все, у редакции есть выбор: 1) заполнить место статьей;

2) поместить объявление типа 33 или ПЕМ.

Почему такого типа сотрудничество предпочи­тается? Потому что только так можно принять бы­строе решение, без проверки твоих финансовых возможностей, без обращения в надзорные инс­танции. Потому что они регистрируют условия . объявлений и платят в соответствии с достигну­тым эффектом.

Издатель имеет возможность выбирать: либо пустое место заполнить верным материалом, ли­бо рискнуть и, возможно, заработать.

Условия типа 33, ПЕМ и Г выгодны для начина­ющих, когда в случае неудачного товара придется раскошелиться. Эти типы условий лучше приме­нить к надежным товарам. Тогда в случае мизер­ных результатов, известно, что вина лежит на рекламной фирме, которая имеет свои обязательства.

Эти способы особенно удобны в случае, когда кто-то уговаривает тебя размещать объявление в его фирме, а у тебя есть некоторая неуверенность (высокая цена, неподходящее окружение и т.п.).

Помни: - никакая реклама не дешева, если нет доходов, и не дорога, если в кассе после расчетов остается прибыль.

- проверь, есть ли возможность опубликования объявления по сниженной цене.

 

 

Недавно я спросил одного приятеля, который публикует объявления по номинальной цене, по­чему у него не публикуются дешевле. "А никто не спрашивает о снижении, - ответил он, — а сам я не буду навязываться”. Так или иначе, многие не знают, что творят.

Еще несколько замечаний об объявлениях:

Газеты:

1. Удобна для тестирования.

2. Не пользуйся разделом "Мелкие объяв­ления". Читают их не многие.

3. Лучше, конечно, вся страница, но если не хочешь рисковать — начни с чего-либо меньшего.

Чтобы у тебя была возможность выбора места, - вот несколько условий:

- Если есть несколько разделов объявле­ний, первый лучше последнего.

- Не стремись помещать объявления для мужчины рядом со спортивным разделом.

- Правая страница лучше левой.

- Верхняя половина имеет преимущество перед нижней.

- Лучше, чтобы ничто не пересекало твоего объявления. Размещение твоего объявления влияет на успех. Газетчики утверждают, что все это не имеет значения. Я повторяю: име­ет, и большое.

4. Лучший день для твоего объявления — когда газета самая тонкая, а рекламный раз­дел наименьший. Тогда конкуренция слабая.

5. Избегай предвыходных дней, выпадаю­щих на середину недели.

6. Всегда проверяй тираж изданий, в кото­рых хочешь печататься.

7. Не верь тому, кто говорит, что повторе­ния помогают результативности. Каждое объявление должно на себя заработать. Если первое объявление было безуспешным, второе будет еще хуже. Если после серии успехов очередное объявление или два не приносят уже результатов, смени газету, а лучше сделай двух­трехмесячный перерыв.

Радио.

1. Выгодно давать объявление во время развлекательных словесных программ. Люди      вслушиваются в каждое слово и по инерции выслушивают твой текст. Хорошие результа ты дают также словесно-музыкальные программы с большим    объемом развлекательной музыки, т.к. они имеют большого зрителя.

2. По радио повторения, несомненно, имеют эффект. Может так статься, что кто-то   включился не с начала твоего объявления или не записал адреса. Ему нужно дать еще  один шанс. Может быть, он хочет, чтобы его убедили. Чтение активно, слушание пассив­но.

Если твое объявление появилось через какое-то время в эфире, число обращений должно расти все быстрее. Когда темп достигнет некоторой стабильности, нужно прервать рекламу, т.к. единственное, что тебя ждет - это спад.

Если рекламы объединяются в блоки, постарайся, чтобы ваша была первой.

4. То, что ты идешь спать перед полуночью, не означает, что все так делают. Особенно большое число полуночников в крупных городах. Часть из них страдает от бессонницы. Они обычно одиноки и охотно раскрывают душу милому парню, который им хочет что-то продать. Ночные часы очень эффективны и вдобавок очень дешевы.

 

 

Телевидение

Я работал 12 лет на ТВ во главе рекламного агентства. Заработал много денег и потратил их и еще 50 тысяч, пытаясь создать свою программу.

Эти расходы — то лучшее, что мне удалось в жизни. Я был так расстроен, что решил попробо­вать что-нибудь другое. И попробовал ДинаПсик. Я перестал работать по 18 часов 7 дней в неделю. Я до этого три раза бывал в больнице с расстрой­ством нервов. В посдений раз меня обследовали особенно тщательно: вроде трубки в желудок че­рез горло. Через 10 дней такой роскоши пришел улыбающийся врач и сказал, что может сообщить приятную новость — все в порядке. Но когда я увидел счет, мне стала ясна причина его улыбки.

ДинаПсик позволяет работать много меньше за гораздо большие деньги. Один из моих знакомых сказал: "Знаешь, ты единственный из тех, кто стал богатым, уйдя на пенсию".

Говорю это все для саморекламы, как знаток ТВ.

Вот то, что знаю на эту тему.

1. Покупай рекламу в дневные часы (до 18 часов) либо поздно ночью (после 23 часов). Согласен, что зрителей будет мало, но с точки зрения низких цен этого времени, в пересчете на одного зрителя будет дешево.

2. Если возможно, помещай рекламу во все программы. Не между программами, ни до, ни после, а во время специальных пауз.

3. Если идут две рекламы подряд, борись за первое место.

4. Перед покупкой времени проверь про­грамму.

5. Из фильмов лучше вестерны и приклю­чения. Комедии - так себе, старые фильмы никуда не годятся. Из музыкальных программ лучше такие, где можно ожидать спора, а еще лучше драки.

6. Не покупай времени рядом с новостя­ми, — оно дорого.

7. Как и на радио, повторение на ТВ — хорошо, но число их не так часто, т.к. кроме ушей в случае ТВ ты имеешь еще и глаза.

8. Из поздних программ избегай тех, где все выставляют свои объявления. Цена ни­же, а эффект очень мал.

9. Помни, что рекламные агентства редко зарабатывают для тебя больше, чем сами

затратили.

Журналы

Есть еще одно правило, касающееся расходов. Цену объявления нужно разделить на тираж жур­нала, с тем, чтобы узнать цену одного читателя. Конечно, лучше тот журнал, который эту цифру дает ниже. Правило это не касается спецжурна­лов. Печатаясь в них, приобретаешь шанс попасть на группу читателя, которая тебе нужна. Каждая группа имеет свой журнал.

На какой процент читателей можно рассчитывать? Не знаю, но это и не важно. Дело только в том, чтобы доход покрыл расходы по меньшей мере двукратно.

Если ты принадлежишь к людям, которые с огнем в глазах говорят "Тираж газеты 400 тысяч экземпляров и если хотя бы 1 или 2% сделают заказы, — то можешь разочароваться.

Но чтобы не запутаться в процентах, предполо­жим, что цена объявления 5 тысяч. Скажем, твой доход с одного объявления 50. Цена объявления возвращается по получении 100 заказов. Все, что выше, и будет твоя прибыль.

Однако дополнительные проценты - это не то, на что ты можешь рассчитывать, а то, на что можно надеяться.

Почему же так мал отклик, если ты продаешь что-то, что, может, хотел бы иметь?

 

 

Во-первых, часть людей покупает газеты и во­обще не читает их. Во-вторых, часть не читает объявлений. В-третьих, часть может не заметить твоего объявления. В-четвертых, даже те, кто заметит, могут не прочитать. В-пятых, из тех, что прочитали, кто-то не поверит. И, наконец, в-ше­стых, часть из тех, кто сначала решился что-то купить, затем забудет.

Нужно помнить и о том, что я писал: после объявления в ежемесячнике число заказов после полгода будет в два раза выше, чем в первом месяце. Значит, придется подождать возврата расходов.

Иногда бывает так, что журнал поместит не­большую статью о твоем товаре, например, в уголке потребителя. И это может быть интересно.

Нужно также знать, каков процент тиража рас­ходится по подписке, а каков в свободной прода­же. Если читатель решился купить журнал и прочитает внимательно, то прочитает его тща­тельнее, чем если бы получил его по почте.

Непосредственная почта

Техника ее относительно проста - и незамени­ма для начинающего. Экономии можно добиться путем сокращения расходов на печатание или оп­товые закупки канцтоваров.

Внепочтовые способы доставки листовок я опи­сал раньше. Писал я и о подборке списка потен­циальных адресатов. Если иметь в виду специальных получателей, нужно подумать о пол­учении адресов в соответствующей инстанции. Если удастся достать такой список - расходы можно сократить в десятки раз.

Теперь ты знаешь, как выбирать товар или ус­луги для продажи, знаешь, как установить цену и контролировать расходы, знаешь несколько заце­пок, связанных с практикой бизнеса, умеешь пи­сать объявления и усвоил основы их публикации.

Ты все еще занят зарабатыванием на жизнь, или готов делать настоящие деньги?