3. Зондирование

К оглавлению
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 

 

1. Глупо что‑то диктовать клиенту (рынку), нужно изучать его запросы и требования.

2. Никто не судья в своем собственном деле. Клиент всегда прав, какую бы глупость он ни нес. Это его правда, и она священна для продавца.

3. Маркетинг на рабочем месте – самый точный и дешевый вид маркетинга.

4. Клиент покупает не товар или услуги, он хочет решить свою проблему. Он не покупает сверло, а хочет иметь дырку в стене. Он не покупает мясо, а хочет переживать шипенье бифштекса на сковороде. Обычный продавец продает свой товар, а хороший продавец решает проблему клиента.

5. Не торопитесь предлагать что‑либо клиенту, вначале выявите его запросы. Узнайте, в чем главный интерес клиента. Где скрыты главные препятствия.

6. Запросы клиента уложены в формулу МЦИРИ: Мотив (какую проблему хочет решить клиент?), Цель (какой товар он хочет приобрести как средство решения своей проблемы?), Измерители цели (какие требования он предъявляет к данному товару по дизайну, цвету, качеству, срокам, цене и пр.?), Риски (чего он опасается и в чем сомневается?), Изюминки (чему он придает особое значение?).

7. Задавайте разные вопросы: на выяснение, уточняющие, на сравнения, сопоставления.

8. Слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Не оценивайте, а слушайте. Поддерживайте кивками и междометиями, даже если не согласны. Стремление понять совсем не означает принятие. Отражайте смысл и резюмируйте услышанное.

 

Мудрые мысли:

Кто говорит, тот сеет, кто слушает, собирает жатву.

П. Буаст

 

9. Смотрите на товары глазами клиента.

 

Мудрые мысли:

Чтобы вести людей за собой, идите за ними.

Лао Цзы

 

10. Помните, что концепция качества, цены и их соотношения у продавца и покупателя разные.

11. Изучайте запросы клиента, и только опираясь на них, стройте свои предложения.

12. Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение о покупке формируется в мозгах клиента. Там же лежат и его деньги. Вы можете только влиять на принятие им решения, подавая нужную и востребованную им информацию.

13. Люди не раздражаются, если мы искренне и доброжелательно интересуемся их вкусами, запросами и желаниями.